??? 廣東是包裝強省，包裝企業多如牛毛，固然有如奇妙、南方包裝、寶柏、信安、安姆科等上規模企業，幾個人就搞掂某種包裝的家庭小作坊式企業也不少，而日子最難過的是夾在中間的大部分中小型企業。論規模、論技術、論產品質量，他們拼不過大企業；可同樣是規模、技術、質量趕不上他們的小企業，卻可以和他們拼價格。再加上區域環境的不同，每個企業使用的原材料、人工、設備、運作環境不盡相同，相應成本也會不同，比如潮汕、溫州、雄縣、桐城等地報價利潤是保證在8%的純利,但這個價格、選用同樣規格的包裝材料，珠三角企業可能連成本都不夠。
??? 這樣一來，軟包裝價格真的成了我們軟包裝企業的一個惡夢。有的地方價格已跌出成本線以下，這樣的狀況下，企業生存已很艱難，何來奢談發展呢？
??? 而現在，新國標的頒布、歷史發展的進程將逼著企業不得不技改，不得不提升工藝水平，在這種狀況下，軟包裝企業如何保證自己能有合理的利潤，從而能有實力去選用新工藝、新材料，進而去創新，去發展呢？
??? 在行業會議、展覽會、論壇以及我們的電話采訪中，不少企業給出了產品提價、建立市場統一價格、行業整體市場價等建議，也有企業認為可以由行業協會出面組織行業“價格聯盟”。 如上海的紙箱企業曾經有過一次類似“價格聯盟”的行動，在當時紙箱行業利潤薄弱的時刻起到了一定的作用。
??? 在經濟學中，“價格聯盟”被稱為“價格卡特爾”或“卡特爾”。卡特爾理論對“價格聯盟”如此定義：單一的商家通過卡特爾形式協調相互之間的行動，使各企業行為類似一個壟斷企業或者組織，從而提高聯合利潤。
??? 由這個定義，我們可以發現由于“價格聯盟”制訂的是行業內的“自律價格”，故而沒有任何強制效力，在利益面前這種基于行業壓力及商家道德的協議很難有有效的約束力。只要其中的某一個企業成員降低價格，從中獲利的同時，也就輕易地瓦解了這一聯盟。
??? 更重要的是早在2003年，國家發改委就曾頒布《制止價格壟斷行為暫行規定》，在該《規定》里認定價格聯盟是一種非法性質，并明文禁止經營者之間通過協議、決議或者協調等串通方式操縱市場價格。
??? 可以說，制訂價格聯盟或者行業整體市場價格，初衷是好的，然而無論是法律也好，軟包裝企業市場結構的分散化特征也好，都決定了行業內建立“價格聯盟”協議的難度很大，即使建立了價格聯盟協議，聯盟成員也能很輕易地背叛。可見，價格聯盟此路不通。
??? 那么，在現今成本壓力越來越大的狀況下，軟包裝企業怎樣才能保證自己的合理利潤呢？讓我們聽聽一線企業的聲音，感謝接受我們采訪的企業及專業人士，愿意與大家分享他們的心得。
??? 1、不斷創新、差異化經營是企業明智的選擇
??? 各種不誠信及不正當競爭行為最終只會導致惡性循環，使企業長期處于一個簡單的成本還原的困境中，既消耗了企業正常的利潤，又致使產品研發和改進設備等方面投入不足，無法獲得充足的資金來進行持續發展，嚴重制約企業自主創新能力的提高，同時也損害了行業的整體形象和尊嚴，破壞了行業可持續發展的能力。只有良好的市場秩序和公平競爭的市場環境才能保證企業的生存與發展，企業之間既要競爭又要合作，企業應該有開放的交流心態，不斷創新發展，才能有核心競爭力。
??? 企業要想保持競爭力，價格聯盟靠不住，唯一靠得住的就是不斷創新。必須發揮創新精神，加強設備改造，開發新產品，提高產品檔次，向中高檔產品發展，提高產品附加值，從而消化成本上升壓力。
??? 北京依諾克油墨（北京）有限公司黃永剛：
??? 價格聯盟在我國法律上通不過，就算私底下達成價格聯盟可能也行不通啊，因為市場經濟就是競爭，新的法規標準出臺就是機遇與挑戰，現在是食品、藥品等用戶與彩印包裝供應鏈的博弈。
??? 軟包裝企業要想形成價格聯盟可通過行業組織協會等機構設定協調機制，控制成本價格等，但實施起來很難。每家的定價方法是不一樣的，每家的成本計算也不盡相同，利潤率低了哪個老板也不會干，所以說要保證合理的利潤率首先要改變全行業定價模式。目前廣東市場甚至全國也沒有哪家軟包企業的市場占有率超過10%的，只有絕對優勢的大企業才能左右市場價格，再說軟包裝客戶的定位是不一樣的，包裝需求的檔次也是不一樣的。
??? 當然未來軟包裝的市場競爭將從印刷、復合機械等裝備優良的競爭到管理方面上的、人才上的軟性競爭，機械裝備的優劣及其他硬件，有資本實力的企業都可以做到，而只有軟競爭力是要靠長期培育的。競爭是殘酷的，同質化嚴重的今天，每個企業應該找準自己的定位，在細分市場上作出優勢，企業家們應該創新求變，不能一味簡單地打價格戰獲得短期的勝利，長遠看差異化才是現在中小企業生存和發展的方向。
??? 故而我認為軟包裝企業自生的市場定位很重要，也就是彩印包裝的企業競爭戰略。軟包裝企業應該細分市場，打差異化戰爭。調整自己的客戶結構、調整產品結構，打到與自身優勢相一致的市場切入點。盡量避免打價格戰，要打價值戰。
??? 廣州佳華彩印張海：
??? 價格聯盟在廣東肯定是行不通的，廣東軟包裝行業價格相差離譜啊！但說實在的，我喜歡有差距的價位。沒有價錢差距，我們這些小企業就沒辦法生存了。
??? 南陽金牛彩印張寧：
??? 各地的經濟環境不同，要想統一戰線，難度很大，特別是各軟包企業為了企業的生存，拼命的打價格，而客戶很多把價格也壓得過低，造成目前中小企業比大企業有一定的價格優勢空間，而各大企業也各自為戰，即使有協會組織，仍然會有一些企業以價格為主導進入市場，結果造成其它企業的損失，同行之間的關系也很難相處。如果能規范一下價格當然有好處，但真正實施恐怕需要很長的時間。企業要想有合理的利潤空間，得另想他法。
??? 金立基李坤河：
??? 價格戰的最后結果很多時候都是自己搞死自己，故而我覺得軟包裝企業要有合理的利潤，有幾個方面要注意：
??? 一、必須提高產品的核心價值。
??? 二、搞好產品的附加價值（比如說服務）
??? 三、最重要的是產品的品牌價值。
??? 產品的核心價值就是我們所謂的產品質量，包括產品本身對客戶的適用性、便利性和成本最小化、社會效益性的統一。附加價值，目前看得見而且見效快的就是服務水平的提高。
??? 一般來說，下游企業需要的服務一般都是以成本最小化為指導的：他們首先會要求產品的適應性，也就是售前需要確認你的產品是否會適用；而在銷售過程中，由于技術水平不高，他們需要對企業進行產品的培訓和問題的應急問題了解，這就要求供應商要有較高的技術服務水平；而在售后，當然是出現問題能夠及時解決。當然如果企業能夠在問題出現前把問題解決，那就最好不過了。
??? 現在是買方市場，軟包裝企業要有把“便利”做好的態度，才能真正地提高服務水平。比如說你的客戶在使用產品時出現了問題，你有能力在規定時間內解決問題嗎？如果你能，相信你就能憑此獲得一個長期穩定的客戶。
??? 我們金立基，就設有一個客訴反應服務系統，簡單地說就是：當產品送到客戶手中后，我們需要確認貨物是否已經收到、數量是否準確；然后定期跟蹤產品的使用情況，當收到客訴的時候，公司這邊馬上作出反應，派技術人員到場了解情況，然后根據情況作出決策。
??? 這個系統看似簡單，但是整個系統包括了所有與客戶有關的人員：技術人員、業務人員、后勤人員等，一有問題，他們馬上行動起來，誰應該干什么，有什么問題應該找誰，都一清二楚，大大縮短解決問題的時間，為我們的品牌樹立、增加產品附加值等良性發展立下了汗馬功勞。?
??? 上海界龍永發印務有限公司總經理江谷：
??? 通過建立一個價格同盟來保護軟包裝企業的合理利潤是不可能、不現實也是不合理的，軟包裝企業要通過打造自己的核心競爭力來獲得真正的市場優勢。
??? 廣西容縣風采印業有限公司工程師馬剛：
??? 通過價格聯盟是很難約束到企業的，一線、二線、三線企業都要生存，一線企業要打壓二線企業，二、三線企業也要想做大做強，競爭非常激烈。我們曾試過做得好好的一個訂單，突然沒了，原來是被對手以每噸便宜幾千塊的低價格給挖走了。大家都知道軟包裝是很微利的，可以說，原材料價格也是相對透明的，便宜那么多，可以想像下，如果軟包裝企業本身還要有利潤的話，產品質量怎么去保證？加上現在有些食品企業內部管理也是比較混亂的，這些更增加了軟包裝企業競爭的無序化。
??? 新國標頒布實施，我們肯定要遵守。不能說客戶不愿意加價，你就不去遵守了，那肯定不對。我們公司總經理最欣賞阿里巴巴總裁馬云先生的一句話：我們要注重信譽的積累，信譽越多，財富越多。故而，風采印業始終認為誠信是最重要的！
??? 目前，上升的成本壓力主要還是我們風采自己在扛，但是我們都堅信企業產品到了超市、經受住考驗，他們是會感謝我們的。當食品企業、藥品企業等用戶能轉變觀念，我相信對于整個行業的良性競爭都有好處。但無論如何，企業長足發展的根本是講誠信。
??? 2、與用戶商談，改變用戶觀念，促使用戶選擇高品質、安全的包裝產品，上調軟包裝產品價格，爭取能有3%~5%的利潤率。
??? 南方包裝有限公司研發總監馬軍：
??? 中國的軟包裝企業有很多種類型，規模大小也不相同，所以各有各的目標客戶群和產品，可以說，正是這種差異化的存在，使得不同類型的軟包裝企業都找到了自己的生存空間。目前，因為新國標的頒布實施，勢必會造成一些改變，也可以說，在遵守法律法規面前，無論規模大小、產品類型如何，你都得遵守，從某種意義上說，大家站在了同一起跑線上。
??? 這個時候，成本增加了，軟包裝企業怎么辦？大家都得提價，不提價就會虧本。但是食品、藥品企業不愿意漲價，這是肯定的，客戶是肯定希望你不漲價的。這樣一來，很多軟包裝企業不敢提價，自己硬扛，這就看企業的承受力了，你能不能消化這些增加的成本？還能有利潤？
??? 在2008年中，原材料漲價的時候，我們南方包裝是有提價的，這說明客戶不是不能漲價的，是可以接受漲價的。這個關鍵在于同客戶的溝通。
??? 北京依諾克油墨（北京）有限公司黃永剛：
??? 軟包裝的定價和膠印是不一樣的，膠印是論多少錢一令的印刷工價，印刷品工價不受紙張油墨等價格的變動而變動，故而印刷的工價是可以統一的，但咱們軟包裝是加工出成品，從印刷、復合、分切制袋，這整個流程一受材料價格的變動就會影響軟包裝的加工利潤。而軟包裝企業很難將這部分因為材料漲價而上升的成本分攤到下游的食品、藥品企業，全部由軟包裝企業來負擔因材料漲價帶來的損失。
??? 這一點對于軟包裝企業來說是非常困擾的一個大問題，所以軟包裝企業應該加強與用戶的溝通，盡量能改變用戶觀念，為自己爭取合理的利潤空間。
??? 同時，軟包裝企業要注意各個地方的稅收政策不一樣；設備等固定資產折舊計算不一樣，個別企業甚至不計折舊；其他待攤費用不一樣；原輔材料成本不一樣，大企業可能獲得更優惠的采購價格；中國之大，不同地區之間有很大差異等諸多因素，故而軟包裝企業保持合理的利潤就會各有說辭。
??? 江門聯合彩色包裝印刷有限公司經理施春生：
??? 就算有成本的壓力，軟包裝企業肯定是要按照國標執行的。包裝企業可以嘗試和自己的客戶溝通，大家一起共同分擔一定的額度。這是一個比較緩慢的過程，你不能指望上漲的成本部份全部由市場消化，那是不現實的，客戶也不可能一下子能消化得掉。軟包裝企業可以選擇自己長期合作的客戶商談，價格上漲一個小的幅度，共同分擔這個壓力，但是產品是完全符合新國標的，這是很合算的。
??? 廣州匯華包裝有限公司經理張延彬：
??? 成本壓力再大，企業也肯定得技改，這是社會發展的必然要求。包裝企業在成本上升后，可以提價，并且完全可以據此選擇優質客戶，選擇彼此講信譽、重質量的客戶。因為企業要發展，必須向前看，隨著社會發展的步伐走。與客戶共贏，才是良性的合作關系。
??? 潮州市佳寶彩印包裝有限公司經理李慶瑞：
??? 成本增加，肯定要同客戶講價錢的。我們佳寶已經開始使用無苯油墨，但是以前的一些有苯油墨也要處理掉。我們會同客戶溝通：用有苯的是什么價格，用無苯的是什么價格。始終高質量、安全的產品對誰都有利，通過溝通，大家共同承擔成本壓力，大家都能有贏利空間才可以長期合作下去。
??? 佛山奇諾包裝有限公司總經理楊偉宏：
??? 要解決這個問題，肯定需要漲價，包裝企業內部來消化這個成本是不可能的，也消化不了。我們軟包裝企業是服務性加工企業，受材料限制非常大，想靠內部消化成本壓力是行不通的。企業要么漲價，要么就少接單或不接單，否則做多虧多，誰還來做呢？
??? 現在這個階段，已經不是要不要用無苯油墨的階段，而是必須用，怎樣把它用好的階段。如果說因為成本的原因，就不使用，那已經不可能。這個時候，企業一方面要想方設法把產品做好，一方面要積極和客戶溝通，在價格上能升上去一點，這是比較可行的道路。
??? 3、內部挖潛、節約成本，向“管理要效益”，努力降低損耗及其它費用。
??? 在軟包裝企業里提到控制成本，大多數人首先想到的是降低企業的經營成本和人工成本。但是，珠三角目前的員工荒告訴我們這個現實：降低人工成本其實是難以節約的，也不利于企業的長期發展。人的價值大于物的價值，我們應該挖掘人才的潛力，使其創造更大的價值，而不是依靠減人降薪來降低人力成本。
??? 對于軟包裝行業來說，由于中小型企業仍然是多數，管理在很大程度上還處于粗放型管理模式。如不注重人才培養和穩定，不注重產品質量和原材料損耗，浪費過大。人才的頻繁流失和質量不穩定、材料損耗大等因素導致企業獲利能力低，很多企業處于微利經營狀態，難有實力去研發和創新，也就談不上可持續發展。要解決這種困局，就要內部挖潛、節約成本，向“管理要效益”，努力降低損耗及其它費用。
??? 東昌包裝材料有限公司深圳分公司唐永強：
??? 價格聯盟是很難并且也不可能成功的，但是我認為可以制訂一個產品標準。大廠與小廠的競爭方式是不一樣的，產品競爭主要是質量與服務，光靠價格來競爭，我想這個行業的發展會很艱難。
??? 企業應該注重包裝技術、產品使用知識、產品結構的改進、設備方面的改進等，以這些硬功夫來提高自己的市場競爭力。同時，盡量在問題出來前，在自己的生產，技術細節上攻關，避免因生產錯誤造成的損耗和浪費。
??? 結語：
??? 如何在上游原材料成本增加、下游食品、藥品企業不肯漲價的“夾心”中，扛住成本壓力越來越大的困難，創造合理利潤，相信是每個軟包裝企業都愿意關注的話題。我們這里采訪的只是極少數企業，感謝他們的分享，同時歡迎更多的企業發出你們的聲音，大家齊頭并進，共同營造一個良好的市場競爭環境。
??? “包裝BBS”是一個供大家交流思想、暢所欲言的平臺，歡迎大家來到這個平臺參與討論，各抒己見，在彼此坦誠的交流中共同推動這個行業的發展。歡迎大家繼續就此話題來我們“包裝BBS”暢所欲言，同時，也歡迎大家提供熱點話題。
??? 聯系方式：總編范軍紅：020-85626447-12??
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??? 編輯沈曉蕓：020-85626447-15
